то конкретно представляет собой механизм, позволяющий на «падающем» рынке получать прибыль от продажи собственности? Кто из собственников может им воспользоваться? В каких условиях он срабатывает, а в каких — дает осечку? Ищем ответы вместе с экспертами.
Аукцион в действии
Как ранее сообщали местные СМИ, в январе этого года более 80% от всего объема находящегося на реализации в регионе подержанного жилья было продано со значительным дисконтом, средний размер которого, по словам аналитиков, превышал 9% от первоначальной цены (подробности — в материале от 5 февраля с.г. «Цены растаяли в январе»). Вместе с тем, отмечают знатоки вопроса, 9% от всех сделок со вторичным жильем за этот период были проведены по цене, превышающей среднерыночные показатели. Каким же образом на фоне заявлений о продолжении и даже усилении кризиса рынка недвижимости владельцам подобных лотов удалось сбыть квартиры на таких выгодных для себя условиях? Может быть, это случайное стечение обстоятельств?
Но специалисты по недвижимости считают, что в сложившейся рыночной конъюнктуре ситуации, когда стоимость реализации объекта превышает ожидания собственника, являются не случайностью, а закономерностью. Главное — соблюсти ряд определенных условий.
Как отмечает Михаил К., сотрудник отного из агентств недвижимости, подавляющее большинство (не менее 95%) подобных операций купли-продажи недвижимости становится возможным благодаря использованию специальной технологии. Суть ее заключается в том, что при размещении объявлений о продаже квартиры ее стоимость сознательно и расчетливо сначала опускается ниже средней по рынку. Благодаря этому приему, во-первых, уверяет эксперт, появляется возможность привлечь повышенное внимание потенциальных покупателей к конкретной жилой площади. А, во-вторых, развивает он мысль, вокруг объекта создается определенный ажиотаж. Который, собственно, и позволяет либо самому продавцу, либо его доверенному лицу грамотно использовать ситуацию и организовать переговоры таким образом, чтобы скорректировать в их ходе конечную стоимость объекта в пользу собственника.
Однако такая «покупательская ловушка», подчеркивают специалисты по недвижимости, срабатывает далеко не всегда. Использование так называемого «опережающего дисконта» оправдано только в том случае, когда реализуемая квартира является реально ликвидной, то есть обладает какими-то уникальными потребительскими характеристиками. Именно они имеют принципиально важное значение, делая схему действенной в условиях преобладающего над спросом предложения.
При этом продавцу следует быть максимально осторожным и ни в коем случае при подаче объявления не снижать стоимость продаваемого объекта более 10−15% от среднерыночных показателей по региону.
Во-первых, подчеркивают специалисты по недвижимости, в случае явного демпинга значительно возрастает вероятность того, что уже достаточно искушенные и просвещенные потенциальные покупатели просто-напросто не заинтересуются таким предложением. Ведь при такой низкой стоимости они, вполне естественно, будут думать о том, что жилье имеет ряд серьезных или даже неустранимых недостатков, поэтому его и хотят таким образом поскорее сбыть с рук.
Во-вторых, в этом случае довольно велик и риск элементарно не выйти в процессе торгов даже на справедливую реальную цену (не говоря уже о превышающей среднерыночные показатели). Потому что как бы ни были заинтересованы предложением потенциальные покупатели, они едва ли будут готовы в подобном «режиме аукциона» идти на уступки продавцу.
Если же грамотно использовать все вышеприведенные рекомендации, то подобный механизм на фоне ставших массовыми продаж вторичной недвижимости с дисконтом позволит продать объект с прибылью на уровне 10% к среднерыночной цене.
Конечно, соглашаются специалисты, современный рынок вторичной недвижимости региона знает случаи успешных продаж подержанных квартир, когда изначальная стоимость таких объектов равнялась среднерыночной или даже превышала ее. Но в общем числе операций купли-продажи их доля крайне мала (по статистике крупных игроков сегмента — не более 5% от числа продаж квартир «с премией», объем которых, в свою очередь, как уже говорилось выше, и без того невысок). И объясняются они не трезвым расчетом, а исключительно совокупностью субъективных факторов.
Как отмечают специалисты по недвижимости, в настоящее время данный механизм, хоть и имеет место быть, но для широкого применения не годится как минимум по двум основным причинам. Первая — значительная часть владельцев недвижимости до сих пор склонны переоценивать имеющиеся в распоряжении объекты. Поэтому крайне неохотно соглашаются даже незначительно снижать цены непосредственно в процессе торга. А предложение о том, чтобы выставить квартиру на продажу заведомо по более низкой цене, воспринимают фактически в штыки. Вторая причина — предельно рациональное отношение покупателей к выбору жилья на фоне общего падения доходов. В большинстве случаев они не то, чтобы не готовы, а просто не имеют никаких возможностей заплатить за квартиру больше, чем указано в объявлении.
Так что такая «методика аукциона» действенна, в первую очередь, при работе с покупателями из разряда «эмоционалов». Так риелторы называют тех, кто при принятии решения в большей степени руководствуется эмоциями, оперируя не понятием «дорого-дешево», а понятием «нравится-не нравится» (психологи в разное время называли таких людей пикниками, циклотимами или сенситивами).
Но вероятность заполучить в качестве клиента-покупателя именно такого человека в настоящее время довольно мала. Если в хорошие годы на рынке недвижимости на долю «эмоционалов» примерно пятая часть всех потенциальных приобретателей жилья, то теперь таковым является в лучшем случае каждый десятый, резюмируют эксперты. Но, как известно, попытка не пытка, и если продавец испытывает острую необходимость получить от продажи жилья максимальную выгоду, то почему бы и не испробовать и данный механизм?
